Il B2B marketing (business2business) è sicuramente un territorio particolare. La differenza con il B2C (business2consumer, ovvero rivolto a clienti) è molta e di certo non si ferma soltanto alle modalità di svolgimento delle trattative.
Parliamo di un mercato dove operano clienti molto particolari, cioè imprenditori, marketing manager e decisori aziendali fidati; di conseguenza le attività pubblicitarie devono avere toni, obiettivi e strategie che parlano alle aziende. Per acquisire nuovi clienti nel B2B, in pratica, bisogna rivolgersi alle persone che rappresentano le aziende, molte delle quali spesso hanno più di una persona, se non appositi team, in grado di prendere decisioni per l’attività. Dunque la lead generation per il B2B presenta, inevitabilmente, differenze sensibili, da analizzare, valutare e conseguentemente sfruttare per ottenere potenziali clienti e contatti.
Se non sai ancora cosa significa Lead Generation te lo spiego brevemente qui, ma per approfondire dovresti andare invece a questo link di approfondimento sull’acquisizione di nuovi clienti. In breve “Lead Generation” significa “generare nuovi contatti qualificati”, ovvero intercettare potenziali clienti molto vicini alla decisione d’acquisto perché interessati al prodotto o servizio venduto. Questo tipo di attività di marketing mira a scuotere il flusso della clientela, ma anche ad individuare quella realmente spendente e, nel tempo, a fidelizzarla con attenzioni di vario genere, come promozioni, messaggi personalizzati per ricorrenze o compleanni e così via…
Fare Lead Generation nel B2B, quindi, significa individuare manager, decisori aziendali, consulenti fidati e imprenditori a cui interessa ciò che vendi.
Lead Marketing – Come fare lead generation B2B
Dopo anni di esperienza sul campo, mi sono reso conto che la Lead Generation nel Mercato B2B ha molte somiglianze con il mercato Consumer. Vendere un paio di scarpe è diverso da vendere una fornitura di cuoio per la produzione di un lotto di scarpe, me ne rendo conto; ciò nonostante non puoi negare che quando c’è da fare un nuovo acquisto in azienda, o un nuovo investimento, in tanti oggi iniziano dando un’occhiatina online.
E poi non tutte le aziende B2B lavorano allo stesso modo, o hanno il medesimo modello di business: ci sono le società di consulenza, quelle che erogano servizi, altre che forniscono materie prime e altre, invece, che forniscono macchinari o software. Sono campi da gioco diversi, ognuno con le sue regole, le sue dinamiche e le sue prassi ma con una grande caratteristica comune: il bisogno di trovare nuovi clienti e vendere.
Questo significa che prima di mettere le mani su siti web, landing page o campagne su Google Ads, c’è da definire budget, obiettivi e ambizioni: senza un brief di partenza, il rischio è di bruciare budget in attività pubblicitarie anonime, prive di personalizzazione e troppo legate alle definizioni da manuale. Il bello del B2B è che non è ancora un mercato digitalmente saturo, dal punto di vista della pubblicità online, quindi c’è un grosso potenziale da far esplodere.
La presenza online di un’azienda, a prescindere da cosa vende nel mercato B2B, può trarre enormi benefici quando gestita in modo strategico. Non importa se si tratta di consulenze, forniture o software avanzati: una presenza ben strutturata permette di raggiungere il pubblico giusto e, soprattutto, di trasformare i semplici visitatori in lead qualificati. Il vantaggio principale? A differenza del B2C, dove l’acquisto può essere più rapido e impulsivo, nel B2B è fondamentale costruire relazioni solide e di fiducia nel tempo.
Anche se i meccanismi della Lead Generation nel B2B possono sembrare simili a quelli del B2C, come accennato nell’introduzione, ci sono delle differenze importanti che vanno tenute in considerazione. Qui, l’obiettivo non è solo portare traffico al sito, ma intercettare decision maker che hanno bisogno di soluzioni specifiche per le loro aziende. Ogni interazione deve quindi essere mirata, rilevante e capace di far emergere un valore immediato per l’interlocutore.
Tecniche di Lead Generation Marketing Online
Vediamo ora alcune delle tecniche più efficaci per generare lead nel B2B, tutte basate su un approccio strategico e mirato.
1. Content Marketing
La creazione di contenuti di qualità è una delle armi più potenti per il B2B. Blog, white paper, case study, guide o webinar sono strumenti preziosi per educare il pubblico e far capire che l’azienda è anche un punto di riferimento nel settore. I contenuti di valore attraggono decision maker che cercano risposte concrete ai loro problemi, e la loro distribuzione sui giusti canali aiuta a costruire credibilità e autorevolezza.
2. Ottimizzazione SEO
Essere presenti sui motori di ricerca è fondamentale. La Search Engine Optimization (SEO) nel B2B non si concentra tanto sulle keyword ad alto volume, ma su termini specifici legati alle problematiche del settore o alle soluzioni che l’azienda offre. Investire in una strategia SEO mirata significa attirare traffico qualificato, costituito da persone realmente interessate a ciò che proponi.
3. LinkedIn Marketing
LinkedIn è la piattaforma di riferimento per il B2B. Con una corretta gestione del profilo aziendale (Company Page), l’attivazione di campagne pubblicitarie mirate e la partecipazione attiva nei gruppi di settore, puoi raggiungere facilmente decision maker e manager. Le sponsorizzazioni su LinkedIn (LinkedIn Ads) permettono di segmentare il pubblico in base a criteri specifici, come il ruolo aziendale, l’industria o il fatturato, consentendo un targeting estremamente preciso.
4. Campagne PPC (Pay-Per-Click)
Le campagne PPC su Google Ads o LinkedIn Ads permettono di intercettare chi cerca attivamente soluzioni al proprio problema. È importante però che queste campagne siano strutturate in modo da rispondere a bisogni specifici e che le landing page siano chiare, informative e ottimizzate per la conversione. Nel B2B il ciclo di vendita è spesso più lungo, quindi il messaggio deve puntare a instaurare una relazione prima che alla vendita diretta.
5. Email Marketing
L’email marketing resta uno degli strumenti più efficaci per il B2B, a patto che venga usato in modo intelligente. L’invio di newsletter personalizzate, basate sulle azioni compiute dagli utenti sul sito o su contenuti scaricati, permette di mantenere vivo l’interesse e di nutrire il lead fino a quando sarà pronto per prendere una decisione d’acquisto. Le automazioni, inoltre, consentono di gestire questi flussi in modo efficiente, riducendo il lavoro manuale.
6. Lead Nurturing e CRM
Una volta acquisiti i lead, il passo successivo è nutrirli attraverso una serie di contenuti mirati e personalizzati, utilizzando strumenti di CRM (Customer Relationship Management). Questo permette di tracciare il comportamento degli utenti, capire in quale fase del funnel si trovano e inviare loro messaggi rilevanti al momento giusto. Il lead nurturing è fondamentale nel B2B, dove il ciclo di vendita può durare mesi e richiede più contatti prima di arrivare a una decisione.
7. Retargeting
Il retargeting, infine, è un’altra tecnica molto efficace nel B2B, poiché permette di recuperare i visitatori che hanno mostrato interesse per il sito o per specifici contenuti ma che non hanno ancora convertito. Con campagne retargeting mirate, puoi mantenere il tuo brand top-of-mind e incrementare le probabilità che quei lead tornino sul sito e si trasformino in clienti. Se ti sei perso il mio articolo che parla di retarketing e remarketing, vieni a dare uno sguardo qui.
