La lead generation è un processo complesso, costruito su molteplici livelli e in grado di richiedere uno sforzo a lungo termine e piuttosto prepotente a livello d’impegno organizzativo, impiego di risorse personali, energie.
Per aiutare qualche aspetto della lead generation è possibile utilizzare alcuni tool: a differenza di molti altri dedicati al digital marketing, gli strumenti per la lead generation sono utili soltanto a monitorare la situazione e aiutare ad intraprendere certe decisioni piuttosto che altre, vedendo il riscontro ottenuto da ogni strategia adottata.
Lead scoring
Lo score dei lead altro non è che il punteggio ottenuto dalla strategia di lead generation, in maniera sommaria.
Il procedimento con cui viene calcolata la riuscita del piano di marketing è semplice: ogni interazione positiva con gli elementi del sito in grado di generare lead aggiunge punti, mentre le interazioni negative o mancate tolgono punti.
Con che cosa potresti generare interazioni? Pensa a:
- Video “How to” formativi;
- Prove gratuita di un software;
- Lezioni gratuite online;
- Ebook;
- Consigli e trucchi;
- Guide approfondite.
Potrai facilmente calcolare il punteggio in base alle decisioni prese dagli utenti. Nel caso l’impatto sia nullo, o tendente al negativo, potrai correggere il tiro nell’immediato.
In alcuni casi potresti anche “perdere” alcuni lead ottenute, come con la disiscrizione alla newsletter o richieste di opinioni (per coltivare le interazioni e tenere vivo l’interesse dei lead) senza feedback.
Esistono alcuni tool, i più importanti sicuramente Albacross e Leadfeeder, i quali valutano appunto le risposte alle cosiddette “Call-to-action“, ovvero quelle azioni richieste all’utente per accedere a una determinata funzione.
Il collegamento di queste piattaforme a Google Analytics permette anche di risalire al tipo d’interesse generato, tenendo traccia delle aziende che sono state coinvolte e, possibilmente, aiutando ad ottimizzare lead poco accattivanti o dalla durata d’interesse minima.
Lead generation marketing – L’importanza dei contenuti
Pare ovvio, vero? I contenuti sono lo strumento principale per la lead generation. Non si parla soltanto di cosa conterrà il sito e la qualità del prodotto o servizio offerto, ma proprio di cos’è che si sta offrendo in cambio delle informazioni dei visitatori.
Nel marketing odierno, grazie anche al sempre più scellerato spam di alcuni siti poco puliti, bottoni come “Iscriviti alla newsletter” e simili fanno suonare decine di allarmi nella testa degli utenti, i quali si terranno lontani chilometri, a meno che non siano realmente, profondamente, interessati a ricevere aggiornamenti in tempo reale dal sito da cui hanno tratto qualcosa.
Il mercato di oggi richiede di dare qualcosa per ricevere.
Spesso questo dare è costituito dal risolvere problemi degli utenti, o offrire consigli e soluzioni anche parziali a quello che cercano, quindi guide, demo di software, link utili, strumenti da usare online… ma non è l’unica via.
Molte volte è possibile offrire agli utenti del proprio sito dei contenuti interessanti, non necessariamente utili materialmente, ma magari notizie e curiosità riguardanti determinati argomenti.
I lead ottenuti andranno coltivati aumentando la loro voglia di rimanere aggiornati su determinati argomenti.
Tramite questi processi si stabilisce un vero e proprio legame fra gli utenti e il sito, costruendo a poco a poco un rapporto di fiducia, portando alla conversione in effettivo cliente, in seguito a questo rapporto maturato col tempo.
Secondo stime aggregate (HubSpot, Marketing Donut, B2B Technology Marketing Community e altre) investire nella creazione continuata di contenuti di qualità per il proprio sito aiuta il 67% delle attività nella lead generation, aumentando al contempo sia la lead nurturing che la lead conversion.
Se quindi non si ha a disposizione una buona figura di copywriter, o manca qualche parte tecnica nello staff del proprio team, investire non significa quasi mai sbagliare: il traffico di un buon contenuto, da cui ricavare notizie e consigli utili, porta inevitabilmente alla lead generation e conseguente aumento delle possibilità di lead conversion.
In conclusione
I “tool” per la lead generation sono, parlando strettamente di software, pochi e sicuramente secondari per la buon riuscita di una strategia per generare lead.
Purtroppo, con l’aumentare dei competitors sul mercato, è inevitabile che la lead generation diventi sempre più difficile.
Bisogna quindi rimboccarsi le maniche e lavorare di strategia e di ingegno.
Quante volte ti sarà capitato di visitare un sito e dimenticarlo nel giro di pochi secondi? Beh, quella strategia con te ha sicuramente fallito, non ha catturato a dovere la tua attenzione, non ti ha fornito le notizie adeguate.
Pubblica i contenuti di qualità, proponi offerte gratuite (definite lead magnets) e ottieni le performance migliori guadagnandoti la fiducia dei visitatori!
