Il B2B marketing (business2business) è sicuramente un territorio particolare. La differenza con il B2C (business2consumer, ovvero rivolto a clienti) è molta e di certo non si ferma soltanto alle modalità di svolgimento delle trattative.
Quando si parla di digital marketing, infatti, non basta analizzare il target di consumatori che potranno pensare all’acquisto di un prodotto o servizio in presa diretta.
Nel B2B si dovrà capire come interagire con altre aziende, molte delle quali spesso hanno più di una persona in grado di prendere decisioni per l’attività e, alcune delle più schematiche, avranno persino un team apposito per la valutazione di nuovi progetti.
Così la lead generation per il B2B presenta, inevitabilmente, differenze sensibili, da analizzare, valutare e conseguentemente sfruttare per ottenere potenziali clienti e contatti.
Tecniche di lead generation – Cos’è la lead generation
Innanzitutto c’è da spiegare (o rispiegare) cos’è la lead generation. Questo nome viene dato a quella pratica di marketing legata alla generazione, appunto, di potenziali clienti sulle proprie pagine. Un altro processo legato alle lead si chiama infatti “lead conversion” e si occupa della conversione dei lead generati, ovvero trasformare i clienti potenziali in clienti effettivi.
In sostanza, la lead generation è una strategia che ti consente di creare qualcosa che attragga clienti.
Cosa più facile a dirsi che a farsi con le aziende…
Lead Marketing – Come fare lead generation B2B
Non c’è una pratica definitiva con la quale ottenere risultati certi.
Ogni strategia di marketing dev’essere studiata in base alla propria attività e al proprio bacino di aziende a cui rivolgersi.
Alcune idee però sono comuni e adatte a molti contesti; nonostante siano sempre da valutare bene vantaggi e svantaggi, è possibile risalire ad alcuni principi cardine a cui affidarsi.
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Creare lead tramite il blog
Una delle attività più remunerative dal punto di vista di lead generation in tempi recenti è il blogging. Tramite contenuto utile ai visitatori e il giusto uso di keyword e SEO interno agli articoli, è del tutto possibile creare un traffico di potenziali clienti molto elevato.
Nonostante dalle ricerche aggregate risulti che il 70% delle lead non si convertirà mai in vendite, è altresì vero che “coltivando” queste lead nel tempo, la conversione potrebbe avvenire in seguito, quando il potenziale cliente sarà pronto a diventare un cliente effettivo.
Purtroppo fare blogging non è un’azione così immediata. Il metodo più snello per iniziare a creare un blog di successo è quello di organizzarti con la tua squadra addetta al marketing e alle vendite, annotando i dubbi, le perplessità e le informazioni che coinvolgono un maggior numero di clienti.
Programma le uscite dei post, in modo che il tuo blog si aggiorni costantemente, e assegna alle persone più fidate la stesura degli articoli che risolvano i problemi sopra citati.
Cerca di pubblicare qualcosa almeno una volta la settimana/mese (meglio due) a seconda della tipologia di settore.
Perché dovresti sprecare le tue energie per un blog aziendale?
Secondo i rapporti di Unbounce, i siti con un blog attivo riescono a generare il 67% in più di contatti al mese, un dato che, da solo, fa riflettere attentamente sull’utilità del blogging B2B.
Da altre fonti autorevoli, sembra che i blog quadruplichino le pagine indicizzate del sito aziendale, oltre a generare quasi il 100% di visite in più.
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Creare lead tramite i social
Quando pensi al ‘social’, pensi a Facebook
Facebook, però, non è la piattaforma migliore per le aziende.
Mentre per il B2C i social, frequentati da molti utenti “base”, sarebbero il target giusto dove investire soldi e impegno, c’è da sottolineare che le aziende spesso non si rivolgono a Facebook per le scelte lavorative, rivolgendosi piuttosto a Linkedin, un canale di marketing sottovalutato, ad oggi, dagli imprenditori.
Certo, le aziende hanno una loro pagina dedicata, discutono con altri utenti, ma non pensano di creare una buona campagna di advertising.
Creare degli annunci a pagamento su questa piattaforma, dedicata esclusivamente al lavoro, per reindirizzare a pagine con contenuti gratuiti e sottoscrizioni da effettuare per ottenere contenuto “premium“, come guide o altri vantaggi, è un modo fenomenale di generare lead e attrarre consumatori.
Soprattutto, considera che LinkedIn ti permette di indirizzare gli annunci ad un target decisamente specifico, o ad un unico settore. E questo significa concentrare il budget pubblicitario su obiettivi sicuri.
L’ideale è quindi gettarsi consciamente nella sponsorizzazione, spesso sottovalutata, e cominciare a costruire un pubblico più dinamico, attraverso le piattaforme mirate a lavoro e aziende.
Creare una campagna è abbastanza semplice, ma dovrai proporre un contenuto interessante, sperimentando vari slogan per capire cosa può funzionare e cosa no. Approfittane adesso, anticipa i tuoi competitor! Considera che LinkedIn vanta 70 milioni di iscritti e molti di loro sono partecipi dei processi decisionali delle varie aziende.
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Creare lead interni al sito
Nonostante sia curioso come concetto, è del tutto possibile creare lead generation all’interno del proprio sito.
Oltre al famigerato SEO e posizionamento nei motori di ricerca, alcune “accortezze” aiutano nella generazione dei lead e nella loro coltivazione.
La newsletter è sicuramente un mezzo antiquato, ma ancora efficace.
Sfruttando l’offerta di contenuti come eBook o guide gratuite, si possono ricavare le informazioni di contatto a cui inviare le email, personalizzando il contenuto e “cucendolo” sulle esigenze dell’azienda interessata.
La presenza di una live chat e la possibilità di offrire supporto in tempo reale è un altro fattore decisivo per la creazione di contatti e successiva trasformazione in clienti.
La possibilità che l’azienda offre all’utente di chiedere immediatamente qualcosa di poco chiaro è già da sé uno strumento da utilizzare, senza però esagerare: va benissimo un piccolo box interno a determinate pagine, ma che non prenda troppo spazio, pena un effetto negativo sull’usabilità del sito e, non da meno, un certo fastidio da parte dell’utente casuale.
Conclusione
Usare la lead generation nel B2B è essenziale, ma necessita di alcune regole e strategie ben differenti da quelle utilizzate per il digital marketing B2C.
Una strategia funzionale, pensata per rivolgersi ad anonimi reparti vendite di attività commerciali dovrà calcolare più attentamente i dettagli, ma essere anche più propensa alla genericità e al non settorializzarsi eccessivamente, pena la perdita d’interesse da potenziali clienti.
