Google Ads per aziende B2B

Il mercato delle aziende B2B, in Italia, ha un elevatissimo potenziale ed è proprio per questo che Google Ads può portare enormi soddisfazioni, tante quante sono quelle che si possono ottenere in ambito B2C.

Se ci pensi bene le aziende sono pur sempre “fatte da persone” e non esistono versioni di Google Ads distinte per clienti finali e aziende.

Questo significa che con la stessa piattaforma puoi raggiungere infiniti pubblici differenti, che siano essi “consumer” o “business” ma solo se sai come farlo.

Per cominciare è importante capire che il mercato B2B è fatto di persone che hanno un’azienda e che sono alla ricerca di prodotti e servizi per mandare avanti il proprio business.

In che senso?

Ogni giorno, in ogni momento, in ogni parte d’Italia vengono effettuate migliaia di ricerche in rete di ogni genere e, tra queste, una fetta considerevole riguarda il confronto, l’acquisto o l’approfondimento su beni e servizi.

La linea che distingue il mercato B2C da quello B2B è il modo in cui andremo a sfruttare le potenzialità di Google Ads tenendo conto di almeno tre fattori centrali:

  1.   I prodotti e servizi destinati al B2B hanno una soglia economica più elevata
  1.   L’utente a cui ci rivolgeremo non è “singolo” ma rientra tra quelli che possiamo chiamare “decision maker”
  1.   Il valore che un cliente può portarti alla tua azienda è maggiore rispetto a quello che stimiamo per una vendita diretta al consumatore finale.

Ok, ti ho dato molte informazioni tutte assieme, vero? Allora affrontiamo uno ad uno i punti elencati qui sopra.

Punto 1: nel B2B prodotti e servizi hanno soglie economiche maggiori

Te lo spiego con un esempio.

Acquistare un macchinario sofisticato per impastare dolciumi è un investimento importante, che richiede un tot di tempo di valutazioni e riflessioni diversamente da quando ci accingiamo ad acquistare l’impastatrice per preparare dolcetti in casa.

È ovvio che il prezzo per un’impastatrice professionale (dunque B2B) sia decisamente maggiore. Di conseguenza l’azienda che fornisce questi macchinari viaggia su cifre, budget e investimenti notevolmente diversi da quelli delle aziende che vendono nel mercato privato. (cioè B2C)

Punto 2: L’utente a cui ci rivolgeremo con la pubblicità su Google Ads non è “singolo” ma rientra tra quelli che possiamo chiamare “Decision Maker”

Il panorama delle aziende italiane B2B è vastissimo e tra queste ci sono PMI a conduzione familiare (o quasi) al fianco di organizzazioni più ampie e strutturate. Proprio per questo il pubblico di utenti a cui rivolgere la tua pubblicità su Google Ads si compone da diversi soggetti tra cui amministratori, CEO, consulenti esterni, collaboratori di fiducia e così via.

I decision maker sono soggetti interni ad un’azienda che hanno potere decisionale in virtù di un preciso ruolo contrattuale o grazie ad un rapporto di stima e fiducia con chi dirige.

Come faccio a capire chi sono queste persone? In che modo le individuo online con la pubblicità di Google Ads? Se ti sei posto queste domande sei sulla strada giusta per capire cosa voglio dirti in questo approfondimento. Tienile a mente perché torneremo dopo su questo argomento.  

Il valore che un cliente può portarti alla tua azienda è maggiore rispetto a quello che stimiamo per una vendita diretta al consumatore finale.

Non sto dicendo che i consumatori finali privati siano meno importanti di quelli Business, anzi, tutto l’opposto. Entrambi hanno un valore fondamentale per il mercato perché senza clienti non esisterebbero le aziende. In realtà mi riferisco a quello che, in gergo tecnico, è definito come Life Time Value, ovvero il valore che un cliente porta alla tua azienda nel corso della sua vita.

Riprendiamo l’esempio dell’impastatrice professionale e di quella domestica.

Nel primo caso un prodotto del genere ha una soglia economica più elevata, richiede un iter di decisione più approfondito ed un rapporto tra venditore e cliente più duraturo. Ecco perché anche solo un cliente in più acquisito grazie ad una buona pubblicità mirata ha un impatto più marcato rispetto alle transazioni private. Sei d’accordo?

Ok, se sei arrivato fin qui ti starai chiedendo: “cosa vuoi dirmi davvero?”

In RIOLAB abbiamo una particolare predilezione per le aziende B2B italiane, realtà uniche al mondo per la capacità produttiva e per il potenziale che possiedono in parte ancora inesplorato.

Questo capitale in attesa di esplodere sul mercato è racchiuso in anni e anni di passaggi generazionali, di resistenza alle crisi più dure e all’ingegno di chi ha saputo creare un business da zero molto prima dell’arrivo di Internet.

Il problema è che con la pandemia il web ha centralizzato le attenzioni del mercato ma ci sono ancora tantissime aziende B2B che ritengono di non aver questo gran bisogno di promuoversi online.

Queste aziende ritengono che, dopotutto, la loro filiera commerciale tradizionale basti e avanzi. Hanno i loro agenti, i loro contatti diretti, il loro posticino nelle fiere di settore…

Tutti strumenti validi ma non più sufficienti.

In più sono ancora tantissimi gli imprenditori intimoriti dai costi da sostenere o quelli che si trovano bloccati da processi decisionali lunghi, da tentativi maldestri sul web o vecchie resistenze, dubbi e timori.

Di cosa hai paura realmente?

Secondo il mio parere, formulato grazie ad un dialogo quotidiano con imprenditori B2B come te, uno dei più grossi blocchi mentali alla pubblicità su Google deriva dall’assenza di un metodo.

Mi riferisco ad una paura generalizzata, inasprita dalla pandemia che spinge gli imprenditori ad andare avanti “con quel che si ha”.

Oggi voglio ribaltare questo paradigma dandoti almeno tre buoni motivi per superare questi blocchi alla crescita della tua azienda:

1.     Mentre sei fermo a pensare se agire o meno i tuoi concorrenti hanno già preso una decisione

“Secondo le aziende B2B, il 50% dei ricavi proviene dai canali digitali” e non lo dico io ma il Rapporto di Saleforce che puoi leggere con calma a questo link (https://www.salesforce.com/it/blog/2021/05/trend-commercio-).

Sembrerà scontato ma le restrizioni della pandemia hanno dato una bella scossa alla rete ingrossando i fatturati di chi era già online e ampliando le opportunità di chi è arrivato dal 2020 in poi.

Per mandare avanti l’attività è essenziale trovare nuovi clienti e Google Ads, come ho ben spiegato nel mio approfondimento sulla Domanda Consapevole, ti permette di raggiungere all’istante quelli che stanno cercando un’azienda come la tua proprio in quel preciso momento, in una zona geografica ben definita e così via… Ti sembra poco?

2.    Senza un metodo non c’è strategia: io ho un metodo efficace e posso affermarlo con una certa concretezza

Io non voglio mentirti, darti false speranze o riempirti di frasi sensazionalistiche per convincerti a fare chissà cosa. Piuttosto voglio essere schietto con te e ammettere che Google Ads non funziona come una bacchetta magica.

È uno strumento molto potente ma indubbiamente complesso e articolato. Per far sì che Google Ads sia redditizio ti serviranno degli obiettivi, una strategia ed un budget da destinare a questa attività.

Il mio metodo, già messo in pratica con numerosissime aziende come la tua, non solo si fonda su questi tre valori fondamentali ma garantisce una crescita sostenibile e sicura nel tempo. Se vuoi curiosare sul mio lavoro, sui clienti realmente portati prezzo le aziende B2B con cui ho lavorato e capire in cosa consiste puoi:

libro lead generationIn alternativa qui sotto trovi un altro consiglio extra che ti chiarirà ancora meglio le idee su quali sono le occasioni da sfruttare per la tua azienda e le opportunità che Google Ads riserva proprio a te: un’analisi personalizzata.

3.    Inizia con un piccolo passo: l’audit personalizzata

Se è vero che Roma non è stata costruita in un giorno, è vero anche che per raggiungere grandi obiettivi bisogna pur sempre iniziare dai piccoli passi. Per questo offro un servizio unico nel suo genere che ho pensato per chi, come te, si sente ancora indeciso su quale strada intraprendere per far crescere la propria azienda: le audit personalizzate di RIOLAB.

Si tratta di un’analisi molto approfondita che passa in rassegna la tua azienda tenendo conto di cosa hai fatto in passato, del tuo punto di partenza allo stato attuale e di quali opportunità puoi cogliere per iniziare a fare sul serio.

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