Funnel marketing – I Funnel della lead generation

Funnel Marketing, letteralmente, si traduce con “Marketing a Imbuto”: una frase che non sembra avere molto senso, vero? Eppure il simbolo dell’imbuto è quello più adatto per far capire nell’immediato, anche a chi non se ne intende di marketing, il suo potente significato.

L’imbuto, infatti, inizia con un’ampia apertura, che rappresenta la fase iniziale di consapevolezza. Il restringimento graduale, invece, rappresenta i potenziali clienti che procedono dalla scoperta all’acquisto e, quindi, tutto il processo decisionale. In pratica simboleggia un grande numero iniziale di individui che decide se acquistare o meno e, quindi, nella parte più stretta, arriveranno solo coloro che si convertiranno in clienti. Il funnel marketing, quindi, mira d acquisire nuovi clienti ma concentrandosi solo su quelli davvero spendenti,

Il funnel marketing, noto anche come “sales funnel” o “conversion funnel” è suddiviso in diverse fasi che riflettono il progresso del cliente lungo il processo di acquisto. L’aspetto più interessante che lo caratterizza è che può essere utilizzato come potente alleato per le tue campagne di Lead Generation. Vediamo in che modo.

Quanto vale un “lead” per la tua azienda?

Se non sai rispondere a questa domanda, con molta franchezza, dovresti fermare le attività di marketing in corso perché corri il rischio di bruciare risorse, tempo e denaro. Fortunatamente qui a breve ti spiegheremo come quantificare il valore di un “lead” e capirai perché è così importante per la continuità ed il successo dei tuoi affari.

Breve premessa: si definisce “lead” un ipotetico/potenziale cliente, o comunque un soggetto incuriosito dai prodotti e dai servizi che la tua azienda mette sul mercato. Il passo dall’essere “curioso” all’essere “cliente” può essere rapidissimo ma solo se si usano le giuste strategie di marketing questo può avvenire. Per far sì che questo accada è necessario stringere delle relazioni tra la tua azienda e il cliente in modo non invasivo.

Nel momento in cui il “soggetto curioso” ammette a voce alta di avvertire un bisogno che può essere soddisfatto solo dal tuo prodotto si dà inizio ad una relazione clientelare. Dopo che la relazione si è consolidata avviene la conversione da “semplice utente” a “cliente effettivo“, inizia il momento più delicato di tutto il percorso: quello in cui il brand dovrà nutrire il rapporto come si fa con una piantina di cui prendersi cura.

Ok, ma cos’è un funnel?

Abbiamo appena visto che il funnel marketing permette di trasformare i lead (utenti potenzialmente interessati) in clienti effettivi. Questo processo consiste nel generare un canale che attiri tanti utenti e che li guidi verso il compimento di un’azione, che sia essa un acquisto, un’iscrizione, un download ecc… A livello teorico la questione è piuttosto semplice. A questo punto vorrai capire come si crea un funnel nella realtà, cioè che aspetto potrebbe avere e come fa a portare nuovi clienti in azienda, vero?

Se ci pensi bene hai già percorso tanti funnel, magari senza rendertene conto. Tutto inizia cliccando un annuncio online, dopo il quale veniamo reindirizzati su una pagina nella quale sono sempre presenti tre elementi:

1. Una proposta: il prodotto o servizio pubblicizzato.
2. I vantaggi che ottieni: cosa porti a casa e tutti i benefici di aver scelto quel brand
3. La chiamata all’azione: Compra! Scarica! Prenota!

Si tratta di proporre un prodotto o un servizio sotto forma di contenuto da indirizzare a chi potrebbe essere interessato. Nel Digital Marketing esistono ottimi strumenti che permettono di tracciare ogni momento del percorso intrapreso da ogni singolo soggetto, cioè di acquisire informazioni circa l’utente che ha mostrato interesse, profilarlo in liste ordinate e, coinvolgerlo con le offerte più in linea ai suoi bisogni o interessi.

1. CONOSCENZA– in questa fase è importante identificare la provenienza dei dati es. Google, Facebook, Instagram, ecc.;
2. CONSIDERAZIONE – capire come bisogna spingere quel soggetto a compiere un azione quale per esempio l’acquisto;
3. PREFERENZA – invogliare il cliente fornendogli molte informazioni riguardo la tua azienda e il tuo prodotto;
4. ACQUISTO – se tutte le fasi sono state svolte correttamente, il soggetto sentirà la necessità di acquistare, quindi tu potrai proporre i tuoi prodotti anche successivamente, conoscendo già le sue preferenze.

Fase di Conoscenza

Obiettivo: far conoscere il brand e attirare l’attenzione del pubblico target.

1. Contenuti da Creare:
   • Articoli informativi sul blog riguardanti i problemi o bisogni del pubblico target.
   • Video tutorial su YouTube che risolvono problemi comuni.
   • Infografiche coinvolgenti da condividere sui social media.
2. Piattaforme e Strumenti:
   • Utilizza annunci pubblicitari su Facebook e Instagram per raggiungere un vasto pubblico.
   • Usa Google Ads per catturare utenti in fase di ricerca.
   • Implementa SEO per aumentare la visibilità organica.
3. Raccolta Dati:
   • Utilizza lead magnet come guide gratuite o checklist per catturare indirizzi email.
   • Configura pixel di tracciamento su siti web e pagine di destinazione.

Fase di Considerazione

Obiettivo: Coinvolgere i lead e farli considerare il tuo prodotto/servizio come una soluzione.

1. Contenuti da Creare:
   • Webinar o eventi online per approfondire i temi di interesse.
   • Casestudy o testimonianze di clienti soddisfatti.
   • E-book dettagliati che rispondono alle domande frequenti.
2. Piattaforme e Strumenti:
   • Email marketing per inviare contenuti mirati ai lead acquisiti.
   • Retargeting con annunci pubblicitari per mantenere il brand in mente.
3. Raccolta Dati:
   • Monitora l’interazione con le email per comprendere l’interesse.
   • Analizza il comportamento sul sito web attraverso gli strumenti di analisi.

Fase di Preferenza

Obiettivo: Far sì che i lead preferiscano il tuo brand rispetto alla concorrenza.

1. Contenuti da Creare:
   • Offerte esclusive o sconti per i lead interessati.
   • Contenuti personalizzati basati sul comportamento passato.
   • Quiz o sondaggi per raccogliere feedback e preferenze.
2. Piattaforme e Strumenti:
   • Utilizza annunci pubblicitari mirati per promuovere offerte speciali.
   • Implementa programmi di fedeltà o referral per incentivare la preferenza.
3. Raccolta Dati:
   • Monitora la partecipazione alle offerte e ai programmi di fedeltà.
   • Ottimizza le strategie in base ai feedback raccolti.

Fase di Acquisto

Obiettivo: Convertire i lead in clienti effettivi.

1. Contenuti da Creare:
   • Landing page chiare e persuasive.
   • Call-to-action chiare e invoglianti.
   • Video dimostrativi o testimonianze di successo.
2. Piattaforme e Strumenti:
   • Utilizza landing page con form di acquisto integrati.
   • Implementa processi di pagamento sicuri e intuitivi.
3. Raccolta Dati:
   • Monitora il tasso di conversione e identifica eventuali punti di fuga.
   • Analizza i dati post-acquisto per migliorare l’esperienza.