Il mercato B2B è quello che, più tra tutti, sta attraversando un periodo di grandi cambiamenti online. Per molti anni, tuttavia, è stato caratterizzato da un forte pregiudizio che ha spinto tantissimi imprenditori a rinunciare alle opportunità di crescita offerte dal web. Oggi, invece, le cose sono cambiate perché anche il mercato B2B ha iniziato a concludere ottimi affari online, generando un valore che ha superato anche le più rosee aspettative. Allora perché ancora tantissime aziende B2B non si sentono a proprio agio nel promuovere i loro business online?
Io capisco chi “ha paura”…
In parte comprendo le perplessità degli imprenditori e di coloro che sono deputati a prendere decisioni di investimento perché, dopotutto, avere un’attività e farla crescere è, per definizione, un rischio.
Di conseguenza quando il mercato oscilla pericolosamente e l’inflazione raggiunge picchi storici stellari è normale sentirsi spaventati dinanzi all’idea di continuare ad investire.
Purtroppo questo modo di ragionare, per quanto umanamente comprensibile, è fuorviante e distruttivo perché, come ti mostrerò oggi, le cose sono cambiate e per il B2B non c’è miglior momento storico per scrollarsi di dosso timori e pregiudizi, andando oltre i canali tradizionali di pubblicità. Vediamo il perché.
Mercato B2B tra fiere di settore e pubblicità tradizionale
Chi prende decisioni di acquisto e di investimento in un’azienda? Come raggiungere queste persone? In che modo si può convincere un’azienda a valutare i miei prodotti/servizi, a chiedere un preventivo o a cambiare fornitori?
Queste domande sono più che lecite perché un conto è proporre un prodotto o un servizio al mercato B2C, ed un conto è farlo alle aziende. Difatti il mercato Consumer è fatto di individui che hanno bisogni, desideri o esigenze e che si attivano per soddisfarli, sia online che offline.
Vendere un paio di scarpe alla moda, dopotutto, è diverso da vendere un compressore industriale, una fornitura di materie prime da lavorazione o un servizio di consulenza per aziende, giusto? Su questo sono assolutamente d’accordo con te.
Il punto, tuttavia, non riguarda “ciò che vendi” ma “come lo vendi”.
Ok, ma come si fanno affari quando i clienti da convincere non sono persone ma, bensì, aziende?
A questa domanda ho fornito una risposta molto semplice nel mio libro, nel quale spiego che tutto si può vendere se sai come farlo. Il punto è che le aziende non sono entità immateriali ma organizzazioni fatte di persone in carne ed ossa: persone che navigano su Internet, utilizzano i social e che, certamente, fanno acquisti online.
Per lunghissimi anni la pubblicità nel settore B2B si è sempre orientata su canali tradizionali come le fiere di settore, la cartellonistica stradale, gli spot in radio ed in TV e così via. Questi metodi, ci tengo a precisarlo, non sono inutili o inefficaci ma non sono i soli ai quali un’azienda B2B può fare ricorso per incrementare gli affari.
Ti spiego il perché con i risultati di un’interessante indagine che fotografa il mercato B2B al giorno d’oggi e che ci dimostra tutte le potenzialità che, forse, non stai ancora considerando.
I dati di BigCommerce
Il valore del mercato globale dell’eCommerce B2B, nel 2020, ha raggiunto la quota di 6,64 TRILIONI di dollari: un dato che continuerà ad aumentare con tassi di crescita che sfiorano il 20% annuo da qui al 2028. Questo valore è stato raggiunto nonostante la più lenta adozione degli strumenti di vendita online da parte delle aziende B2B che, per lunghi anni, sono rimaste concentrate su canali di promozione e vendita più tradizionali, escludendo quindi la possibilità di investire online.
Vendere online ed offline: oggi ci vuole un approccio “omnicanale”
Avere un canale di vendita online, tipo un eCommerce, è sicuramente un’ottima possibilità di guadagno. Su questo non ci sono dubbi. Tuttavia mi preme ricordare che l’eCommerce è solo uno dei tanti strumenti di cui ti puoi servire per aumentare il flusso di affari. Le aziende B2B, per lo meno la maggior parte, possono sempre continuare a contare sul team di venditori perché l’uno non esclude l’altro.
Vendere online, quindi, non significa smettere di avere a che fare con i clienti ma, bensì, accompagnarli verso l’affare concluso in modo diverso.
Pensare di avviare un eCommerce con l’obiettivo di semplificare i processi aziendali per risparmiare il tempo della trattativa con i clienti è fuorviante. Il motivo? Semplice: questo modo di ragionare si concentra solo su “come” vendere e trascura il “come” i clienti acquistano.
Un approccio di questo tipo, quasi sicuramente, porterà ad un eCommerce inefficace, mandando in fumo investimenti preziosi dedicati a mettere online la piattaforma.
Il punto è che troppo spesso ci si sofferma dinanzi all’idea di creare un bellissimo sito anziché capire se la strategia commerciale che c’è dietro possa o meno avere successo.
Dove voglio arrivare?
Vendere online non è un investimento che funziona a compartimenti stagni. Il web non è una miniera d’oro dove la sola presenza consenta di “fare miliardi”, come per magia.
Per avere successo è necessario dotarsi di una strategia che tenga conto del mercato di riferimento e delle altre possibilità di vendita tra cui, ovviamente, figurano i venditori, la partecipazione agli aventi di settore e tutti i canali attraverso cui è possibile intercettare nuovi potenziali clienti alla ricerca di ciò che offriamo.
Cosa è cambiato?
Prima del 2020 il mercato B2B era caratterizzato da due generazioni, la Baby Boomer e la “X” che hanno preferito ottenere informazioni d’acquisto tramite documentazioni cartacee, prove dei prodotti, cataloghi, fiere commerciali, conferenze e così via.
Oggi, nel B2B, sono arrivati ai vertici aziendali i millennial che, sempre secondo BigCommerce, occuperebbero il 73% dei ruoli decisionali. Questi nuovi giovani dirigenti ed imprenditori, cresciuti a pane e tecnologia, hanno maggior dimestichezza con il web e, quindi, prendono decisioni di acquisto private o lavorative online.
In pratica ti sto dicendo che il mercato B2B è già cambiato e che è arrivato il momento di prendere decisioni diverse da quelle che hai sempre maturato nella tua azienda, soprattutto per non perdere clienti che, già in questi istanti, potrebbero rivolgersi alla tua concorrenza.
Un altro dato interessante da analizzare
Secondo un approfondimento di Wired il mercato Business To Business online in Italia, solo nel 2022, ha generato un valore di 453 miliardi di dollari. Tuttavia nonostante il 70% delle aziende B2B italiane abbia previsto di investire in questo tipo di attività, solamente il 17% ha iniziato a farlo sul serio.
Questo significa che, ancora per qualche tempo, il mercato B2B online può offrire interessanti opportunità alle aziende che decideranno di presidiarlo per prime, anticipando le mosse della concorrenza.
Qualcuno disse che “Spesso ci si attacca ai numeri come gli ubriachi si attaccano ai lampioni, non per farsi illuminare ma per farsi sostenere” e ti comprendo se dati, numeri e statistiche non ti convincono appieno.
Magari potrebbe interessarti l’aspetto dei costi di cui ti fai carico per mandare avanti un tipo di pubblicità che, a conti fatti, porta risultati contenuti a fronte di investimenti più cospicui.
Per esempio la partecipazione ad una fiera richiede ore di distacco dal lavoro operativo, costi di trasferta (che sono aumentati vertiginosamente), costi di realizzazione dello stand, pranzi fuori, alberghi, gadget ecc… a fronte di un ritorno incognito e non prevedibile.
Una campagna di acquisizione di nuovi contatti online, magari con Google Ads (e non solo), per esempio, ha un costo drasticamente ridotto. In aggiunta ti offre almeno tre vantaggi:
- Il budget da investire è variabile e stabilito in base a quanto sei realmente disposto a spendere per acquisire anche solo un cliente in più;
- I dati elaborati dal software sono in grado di offrire una panoramica esaustiva ed in tempo reale su chi ha cliccato, quali operazioni ha eseguito sull’annuncio, da dove proviene il traffico di utenti e persino quali sono le aziende concorrenti a cui fanno riferimento. In pratica le campagne di acquisizione di nuovi contatti online sono tracciate e ti offrono dati previsionali per il futuro.
- Si integrano con altri canali di promozione e, quindi, sono compatibili con qualsiasi altra forma di investimento, sia online che offline.
Qualora fossi ancora scettico sulle opportunità di investire in Web Marketing ti offro un ultimo interessante punto di vista, cioè quello di aziende simili alle tue che hanno già fatto la prima mossa: i nostri casi studio di imprese vere che hanno scommesso sul Web per acquisire nuovi contatti e dare una scossa ai fatturati.
